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发表于 2017-5-4 15:31:53
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五个亿十个亿。这里我谈的经验是什么?是倒逼机制,当我们不采用倒逼的时候层层加码,层层加价,导致我们所有社会效率都极为低下。
我这里举几个案例,有的案例是我两年前讲过的,小米手环,因为现在的人注重健康,喜欢运动,小米手环可以基于运动的步数,基于路面的状况,甚至基于更多的指标,我们进入市场不到三年时间,销售中国第一,世界第二,累计卖3000万只。我是2014年7月发布的,当时我们只能买国外的手环,其实我还买了很多国外的手环送人,当时因为我自己在那个时候也经常用手环来计运动量,国外的产品卖1400块钱,而且还有很多的痛点,它最烦的是什么呢?当时它的电池只能用5天,动不动就没电了,有时候你忘了充电。第二个问题是不防水,有时候一洗澡,你戴着它洗澡就把搞坏了,所以我自己也买了很多个。怎么能把这个产品干到极致?这是给我提的命题,我一上来就提,我们一定得解决两大痛点,就是和国外同等产品,同等功能下解决两个痛点,第一个痛点续航,在初期我定了一个目标,我说90天续航,一年只要冲4次电就可以了,国际上最好的是能用5天,我们如果能用90天一定能秒杀对手。第二一定要防水,最好让它不解下来,这个产品大家就天天用了。我们做了一年多时间以后,说实话,初期我还有一点小失望,他们告诉我说只能用70天,做不到90天,我当时挺痛苦的,后来我想了一个很巧妙的方法,我们对外宣传讲30天超长待机,当用户回去发现能用70天的喜出望外,大量的表扬信就来了,如果我们写可以用90天大家就骂死你。大家觉得同行只能用5天,你们能用30天很厉害,拿回家一用可以用70天,赞誉很厉害,虽然没有达成我刚开始设定的目标用90天,但是用户满意了。第二防水,洗澡使可以佩戴,做成五颜六色,售价79块钱,是国外产品的六分之一,这样这个产品就迅速立足。我们比世界上最好的产品功能要强很多,而且关键问题是解决用户痛点,用户痛苦的是什么?洗澡的时候一不小心戴就坏了,第二5天充一次电动不动就忘了。这两个点解决了,然后成本定价,这一家是小米生态链企业做的,这个生态链企业一年的营业额就到了十几亿人民币,从零开始起步,他们很快就变成了世界第二。所以首先我们考虑用户体验,接着我们再考虑怎么能够成本定价,怎么能够高效率,做到巨大的量以后你就获得了合理的利润。
插线板上次我也介绍过,插线板是两年以前做的,为啥做插线板原因很简单,中国是制造大国,插线板销量也是世界第一。有一次有一些企业家来小米参观,地上都是插线板的线,我说插线板都是扔在地上,我们能不能做一个插线板放在床头柜、办公桌上的?这个插线板问题到底出在什么地方?今天大家用手机平板,插线板上有一大堆的充电器,我就提了几个诉求。我们找了插线板当时第二名公司,和我们一起干了一年半,两年前上市的。我当时跟他们定了一个目标,我说中国制造就是把每个产品当艺术品来干,连用户注意不到的细节我们也要赶上领先水平。用了一年半以后产品发布了,产品就是长成这样的。可能这张图大家不见得有影响,我展开给大家讲一讲,首先我们把它拆开了,这是两年前中国卖的最好的三个插线板,也有世界品牌的,右边的是小米的插线板,我们一看我就跟他们讲,我说中国制造三十年来,其实我们生活中很多很多的商品都是这样的,其实打开以后你触目惊心,是什么原因呢?不是中国做不好插线板,是因为商业效率很低以后成本原因,就是做这样的插线板和做成小米插线板,其实它的成本,小米插线板的成本会高很多。这是我们真正的家里每家每户用的插线板,你们家里插线板拆开以后就长的这个样子,有很多分线、点焊,这样的产品跟这样做的质量完全是两回事,小米整个电路板都是用手机品质做的,然后全部是定制的,尤其是我把插头做的也非常精制,我最恨插线板的插头非常大,靠墙插的时候很难用。
发布以后我讲了我的观点,我说中国制造我们一定要下功夫,我很欣喜的是在6个月之内我们就带动了行业的进步,所有的插线板都长成这个样子了,所以小米插线板就成了行业标准。我想干的事情是什么?就是带着行业发展,我们愿意做鲶鱼进行搅合,把整个行业激活,大家共同进步。其实我们今天觉得好的德国的产品、日本的产品都经过了这样一个过程,有人做好了给市场施加了压力,市场自然就好了。我看他们做的挺好的,就买来拆开了以后还是有点小失望,同样的功能外形整整大一圈,而且对于塑料外形我们的线几乎是垂直的,他们做了这么大一个斜角,就是工艺水平差很大。为什么是这么大?打开一看我们是一小陀,他们是一大块。我们的出口是直接出来的,他们搞错了,为什么搞错?安装起来简单,成本低。更恶心的是插头,我们插头做的很精致,他们也向我们学习,但是他们用的塑料还是三十年前的硬塑料,所以搞几个横向过来弯折。所以整个感觉是进了一小步,所以小米插线板还要更努力,给大家更大的压力,逼着大家把每个小事情做好。当我这么要求的时候,他们对小米的评价是觉得我们有点病态,我觉得如果没有这种近乎病态的苛求,我们是很难把事情做好的。
再看看我们一个非常有影响力的产品叫充电宝,这是2013年的时候市场上各种各样的充电宝,长的很难看,卖的很贵,网上有个别商户用的是笔记本的废旧电池,安全隐患很大。我说能不能做一个大家都稀罕的充电宝?后来我发现采用18650的点芯是成本最优解,因为它是圆筒状的 ,我们就设计了一个跑道型的,然后是选铝合金做的,我们下了很大的功夫找到最优解,最后做完是1万毫安69块,全是金属加工做的,而且做到了其他充电宝三分之一的价钱。据说我们发布小米充电宝的那一天晚上是整个行业不眠之夜,以后的充电宝就是小米充电宝和其他充电宝了。可是时间过去了两三年,结果和我们想的不一样,变成了什么样?变成了小米移动电源和山寨移动电源,为什么?其实是因为我们找到了最优解,你要是想把充电宝做好,你最后做的就是跟小米一样,除非你想把充电宝做的更差,我跟他们说我展开不是为了批评这些公司侵权,我是想告诉大家,因为大家不做工业设计,不做工业和制造业,当你那个东西做到完美的时候,别人想做的时候只能跟你做得一模一样,这也就是为什么苹果发明智能手机之后,大家再做智能手机之后别人都说你看起来怎么都像苹果?所以如果你把一个东西做到最优解的时候,别人是没有办法超越你的,只能跟你做成一样的。我们就是这样的一种精神,干了很长时间,找到了最优解,然后整个充电宝行业跟我们做的都一样,小米充电宝今天在市场里面大概还占百分之七八十的市场份额。
我们就是用这些的热诚和这样的方法进入了一个又一个行业,怎么进的?我认为小米一家公司干不了这么多事情,我也不认为我有精力干这么多事情,我后来就在想,我们小米能不能进行企业模式的创新?从大船模式改成舰队模式?所以三年半前我们提出了一个概念叫生态链,就是把企业做成生态环境,怎么能让更多的人围绕小米的品牌、小米的平台、小米的用户提供更多的产品和服务,五年之内能不能孵化100个企业来干这件事情?怎么孵化?非常简单,我想做充电宝,我就在全球范围里面寻找做充电宝最好的团队,我掏钱,他做大股东,我做小股东,然后从材料采购、工艺改进等各个环节帮你。很多人说小米模式是贴牌,大家低估了小米模式,假如每一家公司在一个方向里面坚持十年、二十年,他就有可能干到非常极致的模式,所以后面三个产品我们自己做,手机、电视、路由器,其他所有产品都是小米生态链提供的,我们管理生态链的有150个人,就相当于一个巨大的孵化器,而且都是行业专家。
我们做了什么?一新书记在小米之家看了一些小米电视,可能比各位看过的国外品牌的高端电视更薄、超窄边、画质、音质更出色,价钱不到三分之一。我们在CES上发布了今年全球最薄的电视。智能路由器我们今天也是中国市场第一,平衡车我们不仅是中国第一,也是世界第一,我们支持的一家生态链的公司,叫做蓝依博德(音),它甚至把发明平衡车的公司收购了,就是我们自己的产业把平衡车做大以后,反过来把美国发明平衡车的公司收购了。所以一年前我们成了不仅是中国最大,也是世界最大的平衡车公司。这个平衡车挺好玩的,它大概时速在15公里到17公里,可以跑的更快,但是我们从安全性质上限制了速度,两个轮子自平衡,我相信大家都看过不少人在玩这个。
这是空气净化器,净化器的思路是三年前,北京雾霾非常严重,当时我们同事们都从国外买一万块钱的空气净化器背回来,我当时很惊讶,说空气净化器这么简单我们还去美国买了背回来,净化器很重。雾霾刚刚开始严重的时候,的的确确,我们很多国产的空气净化器也没有国家标准,大家胡干,质量都没保证,当然我们就在想,我们用小米模式改造,帮他们把产品质量做好,而且价钱便宜。当时找了很多家,很多小公司因为时间点的原因,利润都超高,每个人都觉得自己值很多钱,产品其实都是在东莞开一个工模两三百块钱,卖两三千块钱。我们看了几十家空气净化器的公司,我说我们能不能不发国难财,我们自己干。我们找了日本工程师来干,我们用最高的品质来干这件事情,干完以后我们的第一代,没有高精度的显示屏,也没有第二代这么强净化能力的第一代是799,第二代我们做卧室版的是699,空气净化器最高端的是1499,也是国外产品价格的20%。我们进入市场第一年就持有了中国市场20%的份额,现在差不多30%了,干了不到两年的时间。这个生态链的公司就到了20亿 |
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