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发表于 2019-12-24 11:28:59
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发一个我早前(今年3月份)关于PSA/神龙的看法:
PSA 在中国真是一手好牌打的稀烂:
PSA在中国的销量困局源于(法国人)自身固执的产品策略:够用、实用、一分钱一分货,不会针对中国市场去研究中国消费者的喜好,不会去针对竞争对手(热卖车型)去做分析对手为啥卖的好。
具体表现为:
1.车型导入落后(总是慢别人几拍):这个就不用多说了吧,从最古老的 4AT,三厢车热卖时主打两厢车,到SUV大热的时候迟迟不引进,东风标致推出市场时间,到涡轮发动机,到混动车型,再到至今都没有的四驱,还有改款车型更新不及时,拉皮车型过多,国内外车型差异太大等等,真的是。。。
2.产品配置分配不合理,上市参考定价太高:大家对PSA的车型配置就是除了顶配,就是丐版,从这句话就可以看出PSA的销量为啥上不来了,再加上一个定价太高(看下 3008,4008,5008 定价),不说别的营销问题,你销量能起来才是怪了!
3.营销问题:在中国,品牌才是王道,你几乎没有广告,别人的广告高大上,品牌影响力一下子就拉大差距了,即便你是欧洲第二大车企又如何?有几个买车的知道?你的技术,你的优势在哪里?不宣传,你以为真的是酒香不怕巷子深,除非你的确有别人没有只有你有的可以傲视群雄的资本,可惜,你没有。
4.售前售后问题:PSA对4S店没约束的么?售前销售人员对品牌、车型了解的不够,售后那就更别说了。厂家认为啥小问题都不是问题,但是,对于消费者来说,所有的问题都是问题,即便是小问题,给个合理的处理很难么?谁愿意只听一句“这个不是问题!”
5.合资问题:法方太强势,中方没有话语权,DS品牌本来应该先作为雪铁龙车型慢慢培养的,独立出来本就不太应该,合资不继续选东风而选长安更是大大的错,就为这个,中法双方的合作分歧就越来越大,内部问题肯定就越来越严重了。
脉整了,现在来说下怎样 “重回赛道”。
PSA旗下产品不缺技术,不缺设计,那缺少啥呢?缺少一颗懂消费者的心理。
1.加强营销投入:最直接的,多打广告(电影、社区、户外、汽车媒体),产品广告要高大上,突出自己的优势,别告诉我没钱投入。
2.基于现有体系车型相对比较完整的情况下,应该敢于自我否定,上改款车型,官方指导价全面下调(在不简配的情况下,反而配置要大幅提升)至合理价格(到换代前终端优惠实际不超过2W),在主卖车型要舍得给配置,配置不需要太多(丐版,低功率精配,高功率标配,高功率精配,GT,然后选装包要实用、丰富)。
对于改款车型 (应该全系改款,加长、加大,中国消费者就是喜欢 “大”,还有就是从众因素,应该拉出两三款车型打造 爆款,微利即可,有销量才有发展,有发展才能有更高的利润,有两三款品牌销量够高的话,也会带动全系销量):
5008 应该加长、上 508L的动力装置;合并 2008、3008车型(2008并入3008);
C5 配置方面像 508L 看齐,C6进一步加强。
新上市车型(尽快):
C6 AIRCROSS(既然 C5 AIRCROSS 是 4008的姊妹车型,那么,把 5008 拉出来做个 C6 AIRCROSS 岂不是很好?)
尽快研究并上市混动车型(4008、 C5 AIRCROSS 、508、C5) 、四驱车型(5008、C6 AIRCROSS、DS7、DS8)
另外,新车上市必须优惠多多(购置税补贴、置换补贴、保养策略),务必一炮打响,针对性做爆款。
3.规范4S店标题,提高售前售后服务。
4.撤销 长安DS 合资公司,将 DS 车型并入 东风雪铁龙 体系,加强中方话语权(东风日产、东风本田 销量不也很好?),尊重中国市场。
5.对老车主好点(置换补贴、推荐购车优惠 等),现在法系车销量主要估计都是靠老车主在撑着,好多老车主看到 神龙这样子,可能后续都不再考虑 PSA 的车了。
另外一种策略:
雪铁龙 品牌(含 DS)按 现有法方思路去既定发展,标致 品牌 让中方主导发展策略,做出差异,然后让市场进行检验。 |
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