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发表于 2020-7-9 20:53:54
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国华人寿进军康养产业，对自身发展其实是有战略意义的。
参见这篇文章《国华人寿的利益平衡术：重金调银保渠道结构，悄然出手康养产业》
有望成为A股第6家保险公司的国华人寿保险股份有限公司（以下简称“国华人寿”），近日披露2019年年报，交出年度成绩单的同时，也向市场传递更多可供衡量的价值信息。
在“适度规模的财富管理，可持续增长的价值业务”两条发展主线下，2019年，国华人寿在保持银保渠道规模同时，引导机构向长期期缴业务转型，银保渠道保费收入354.55亿，同比增长8.64%，占原保费比重为94.35%。但这背后，是“水涨船高”的手续费及佣金支出，从2018年11.79亿飙升至35.43亿元，同比涨超200%。
为保证资产负债端的期限匹配以及保障型业务发展需要，近两年国华人寿已在悄然向康养产业“出手”，但既无先发之机，也无明显优势，这一次，国华人寿还能成为“黑马”吗？
银保渠道变身，产品、业务结构“短变长”
先来看数据表现。2019年，国华人寿实现22.16亿元的净利润，同比增长7.82%，连续六年盈利。
2019年，国华人寿累计实现总规模保费539.72亿元，同比下降6个百分点。其中新单保费477.28亿元，续期保费62.44亿元，同比增长37.29%；实现原保费收入375.8亿元，同比增长8.85%，业务规模相对平稳。
分渠道来看，银行保险渠道仍是国华人寿的主打方向。2019年，公司银保渠道实现原保险保费收入354.55亿元，同比增长8.64%，占原保费比重为94.35%；个险中，直销及互联网渠道、其他渠道的保费收入均有一定程度上涨。
值得关注的是，2015年至2018年，国华人寿银保渠道保费收入占原保费收入的比重分别为94.36%、92.24%、95.11%、94.53%，尽管银保业务占比仍保持在高位水平，但不变之中，却蕴含着变化。
因险企自行培育代理人耗费人力、投入大、见效慢，银保渠道曾是不少中小险企十分倚重的渠道，依托银行现成的网点，保险公司“轻装上阵”，搭配简单易销的理财型产品，可迅速做大规模。
但由于早前银保渠道业务价值率低且渠道成本高，部分险企进行转型。不同于常见的险企压缩、放弃银保渠道，转战个险，国华人寿将调整重点放在业务及产品结构上，总裁付永进也对外表示，“银保渠道依然是生命力的渠道”。
国华人寿的思路，是在保持银保渠道规模稳定增长的同时，引导机构向长期期缴业务转型，优化产品结构，推动新业务价值、高价值业务发展提升。
通过两三年的持续调整，2019年，国华人寿银保渠道全年实现期缴新单保费119.94亿元，同比增长352.8%，其中长期期缴型产品新单保费103.64亿元，同比增速超800%，优化效果显现。
“作为上市前的成绩单，经营数据还算好看”，一位寿险业内人士评价称。
规模、价值并行，国华人寿“烧钱”养渠道
难以忽视的，是同等业务体量下，国华人寿渠道费用“水涨船高”，大幅上扬。
因国华人寿展业以银保渠道为主，该渠道占费用大头，故进行粗略比较。合并利润表数据显示，2017年，国华人寿银保渠道原保费438.76亿，手续费及佣金支出约19亿；2018年，银保原保费326.87亿，费用支出约12亿；2019年，银保原保费354.55亿，费用支出35.43亿，同比大涨200.51%。
多位业内人士表示，除渠道竞争外，国华人寿手续费及佣金费用支出上涨，是进行业务结构、产品结构转型，销售长期期缴型产品所导致。
保险业内人士王立刚分析指出，国华人寿向来以银行保险及互联网渠道为主，早前主攻趸交和短期产品，手续费相对较低，2019年，加快渠道“短到长”的优化转型，长期产品首年费用高，手续费佣金支出相应增加，“尽管国华人寿并非银保系企业，但从行业情况来看，银保渠道业务质量相对较好”。
2016年及2017年，监管发布系列文件，约束银保渠道保障型产品销售。2019年8月，银保监会下发《商业银行代理保险业务管理办法》，严禁银保“小账”，要求银保保费中短期趸交产品占比不得超过20%，硬性要求更推动了险企与银行双向转型。
银保网销产品趸交转期交后，国华人寿一度面临销售压力，个别银保大省业务下滑明显，此后采取从银保见长的同业引进绩优团队，加大与主流银行对接力度的方式进行弥补。
一位寿险业内人士评价称，“国华人寿就是‘两条腿’走路，规模也想要，价值也想要。先通过适度销售短期险保证规模，再发展长期期缴优化结构”。
“前期靠销售中短存续期产品实现保费规模，再借助投资来实现盈利，最后优化结构”，王立刚持有相似观点。
2019年，国华人寿“强网销、砍电销”，中保协数据显示，国华人寿2019年互联网人身险规模保费379.8亿元，列于行业首位；寿险电销规模保费下滑71%，跌幅同样列于行业首位。目前，国华人寿定调银行保险和互联网销售渠道为主、其他多种渠道作为功能性补充的差异化经营格局。
但银保渠道同样存在瓶颈，譬如产品、服务同质化，加剧费用竞争；销售人员的专业性与积极性待加强，如何减少误导，做好双录；客户配置长期保障型产品后，一段时期内不会频繁配置同类产品所带来的困局等。
随着5G等信息技术的发展，业内也有看法，银保渠道或会催生远程顾问的模式，增加期缴复杂型寿险产品的销售，国华人寿能否把握这一机会？
长钱长投，盯上康养产业“好生意”
资金运用与管理是寿险公司核心竞争力的重要组成部分，也是盈利主要来源之一。
短钱短投，长钱长投，为配合长期期缴业务，国华人寿也在逐步物色新领域，康养产业或是其下一步动作方向。
2018年11月，国华人寿新设子公司海南国华康养有限公司，经营范围包括医疗养老服务，房地产开发销售，养老物业开发等；2019年2月，入股共青城中科旭康医疗产业投资合伙企业，经营范围包括医疗产业投资，项目投资；2019年11月，成立二级子公司成都国华旅居康养有限公司，进一步外延业务触角。以上3家企业，恰覆盖养老社区所需的房地产、物业服务、医疗、养老服务等关键要素。
一位熟悉国华人寿的业内人士透露，2019年国华人寿董事长刘益谦携高管团队拜访了日本第一生命保险公司，并考察了当地的康养产业。根据国华人寿的初步计划，未来将通过自建养老社区、在中心城区收购改造康养机构等多元模式，适度进军康养产业。
2019年11月，国华人寿与群业咨询顾问公司签订服务协议，后者为国华人寿康养产业项目定位及投资策略提供专业咨询服务，指导康养产业战略性布局。
“一方面，发展康养产业是政策支持方向，产品方面，国华人寿积极推动年金险和养老保险发展，未来也能与康养社区进行一定的联动融合，拓宽业务；另一方面，随着业务转型，资产端和负债端要匹配，尤其是在土地储备比较稀缺的前提下，为保险资金提供合理流向，也能确保一定收益”，王立刚从业务和投资两方面剖析国华人寿进军康养的意图。
零零种种，都勾勒出国华人寿对康养产业的向往，但在布局者众多，且无先发优势的大健康大养老领域，国华人寿能否杀出重围？
一位寿险业内人士指出，相对而言，康养产业周期长、投入大、盈利回收慢，国内相应配套设计、受众观念均存在滞后，入局康养产业对险企的综合能力是一项不小的挑战，险企投资养老机构还需解决建设理念、投资策略、盈利模式以及经营风险等问题。此外，对于将要整体上市的国华人寿而言，也存在需要更多“标签”，提升市场估值的考量。
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