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发表于 2020-7-23 10:38:15
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本帖最后由 楚之游侠 于 2020-7-23 10:40 编辑
合规“兼职”
尽管全员营销被商家寄予厚望,然而,武汉各实体商家均表示,并没有给员工带货制定KPI考核的任务。这意味着,即使有员工不进行推广销售,也不会受到处罚。
不过,员工尝试全员营销的积极性依然很高。在不少武汉人的朋友圈和微信群里,能频繁看到各种带货链接和二维码。
激发员工积极性的是可观的佣金。百货、家电卖场销售人员的收入通常是“底薪+提成”。疫情背景下,在较长一段时间内,武汉实体门店的进店量出现断崖式下滑,成交量随之减少,销售人员收入因此“缩水”。而全员营销则让员工可以合规地“兼职”。
记者注意到,在各全员营销平台上,产品的佣金不等,低的约有1%,高的超过20%。小家电、快消品等客单价较低的产品佣金较高,通常在10%左右。其中,澳柯玛的一款电风扇,售价为89元,佣金为8.18元;一款售价14.8元的烘鞋器,可以拿到1.36元的佣金;一瓶售价199元的法国进口红酒,佣金则高达55元。
不过,全员营销对员工的综合能力要求极高,要想拿到高佣金也不是件容易的事儿。看起来,大家都是基于社区微信群带货,但不同员工间的佣金收入可能天差地别。
仅卖出15罐奶粉在直播中“翻车”的吴晓波,事后总结说,带货成功与否取决于“选品逻辑”是否正确。
对此,在武汉运营着一家社区书店的郭晓燕表示认同。
郭晓燕创办的“楚儿的家”成立了2年,是一家会员制书店,与传统书店不同的是,书店内并不卖书。
“楚儿的家”有25个微信号,好友总数约为7万人。疫情期间,“楚儿的家”开通了微信视频号,坚持发布原创视频,以稳定粉丝资源。同时依托这一流量,2月初,郭晓燕发动员工利用某电商的分享平台开始全员营销,仅图书就卖出了2万多册。
郭晓燕说,书店每个月的运营成本大约为20万元。因为疫情,书店7月份才开始对外营业。全员营销的佣金帮她熬过了艰难的5个月,而之所以能成功,得益于选品的精准。
在苏宁和国美,能够获得高佣金的员工,也都是在选品上下了工夫的。有的员工甚至会先购买试用某款产品,觉得不错,再制作成体验报告向顾客推荐。
社区微信群的维护也是门学问。苏宁的“推客学院”中,就有教授活跃社群小技巧的短视频,例如发放迎新红包、群内关怀、晒单有奖、互动抽奖、引导评论等。
武汉国美市场部负责人周薇介绍,在武汉,有的导购每个月拿到的佣金超过1万元。
冯浩也证实,全员营销给部分员工带来了不菲的额外收入。目前,苏宁易购基于推广能力给推客制定了4个等级,分别是初级、中级、高级、总裁级。“6月份,有‘总裁级’推客销售额突破了30万元。”冯浩说。
全员营销在给个人带来高收益的同时,也提升了企业的营业额。今年6月,在进店量同比明显下降的情况下,苏宁易购武汉大区的成交量同比反超去年。其中,通过社区微信群产生的销售额超过3000万元。
实体店“逆袭”?
在受访中,武汉的实体商业企业均表示,今年要在全员营销上大施拳脚。
工欲善其事必先利其器。正如在百货商场里,琳琅满目的商品、整齐美观的陈列、合理流畅的动线,能吸引更多顾客进店一样,“云端作战”也让实体商业企业对平台的打造更为用心。
不久前,中商集团与银联合作,旗下多家商场上线了新的云商城小程序。“流畅,下单便捷,体验感比以前的网上商城好很多”,在位于中南路的中商广场,前来自提护肤品的顾客李女士对云商城如此评价。
国美的周薇告诉记者,疫情期间,根据顾客的需求和前期运营的经验,国美美店进行了一次全新改版,页面更简洁,操作更方便。
此外,国美美店的货品也在急速扩容。2019年,美店SKU超过5万个,今年这一数字将达到15万个,全品类商品尤其是高频商品得到全面扩充,将进一步丰富国美的商品体系。
那么,随着实体商业企业纷纷在线上发力,是否会导致线下销售继续萎缩,引发一轮关店潮?
对此,“局中人”并不这么认为。
“楚儿的家”已经开始新的选址工作,拟在接下来快速复制2-3家社区书店。郭晓燕认为,线下的会员制与线上的全员营销互相“滋养”,实体店的存在增进了顾客对品牌的信任度,促进了线上产品的销售。
“在武汉,今年苏宁会加大家乐福社区店的研发力度。”苏宁易购的冯浩告诉记者,全员营销的初步成功,让实体商业企业更加重视社区购买力。今年,苏宁将在武汉新开一批家乐福社区精品店,面积为3000-4000平方米,除了生活日用品,也会有家电类的产品。
无独有偶,中商集团所属的居然之家新零售集团也透露了今年的拓店计划。在2019年年报中,对于今年的发展展望,居然之家称将调动包括非业务人员在内的全体员工一起“抢销售、挖品牌”,落实全员营销、全员招商的各项经营举措。2020年,居然之家明确表示将加快实体店的连锁拓展,计划新开家居卖场不少于70家。
中商集团也有较大规模的新开店计划。“全员营销确实给实体商业和电商融合按下了加速键。”前述中商集团人士如是说。
毫无疑问,全员营销的确能给实体商业增添新的动力,但说到底,它更多是营销层面的变革。一种商业模式的成功,并不完全取决于营销,而是很多重要元素综合作用的结果,诸如产品、服务、管理等,都非常重要,缺一不可。总之,在与电商竞合的游戏中,实体商业还有很多事要做,还有很长的路要走。
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